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专访升华海口经销商张总:稳中求进,才能长远发展!

阅读:1859
时间:2017-06-16 15:03
来源:陶瓷网
作者:匿名
  在国家经济步入新常态后,随着房地产逐渐降温,精装房的增多,市场逐渐在萎缩。再加上市场消费需求的转变,企业的保守不变或者经营不善,有不少的陶瓷经销商在经营困境中走向了衰落,但也有许多经销商在精耕细作多年后,凭借着跟随品牌的稳健发展,以及自己在终端的积极求变,低调务实,而活跃终端,雄踞当地的市场前茅。升华陶瓷海口经销商张总就是这些成功案例的主角之一,他没有强劲的后台以及雄厚的资金,如果有,那也是他背后的升华陶瓷以及升华陶瓷对他的支持,但通过他的努力以及对市场敏锐的洞擦力和卓识远见,在加入升华陶瓷的10年时间里,他低调踏实地走着自己规划的道路,向自己的心目中的事业王国步步迈进。   陶瓷网记者走进升华陶瓷,听一听他的海口经销商张总给我们讲述他与升华陶瓷的那些故事,以及他那朴实却可以让许多经销商去学习的不平凡的创业经历。   【记者】您进入陶瓷行业几年了?在进入这个行业之前曾尝试做过什么?为什么会选择进入这个行业呢?   张总:我进入陶瓷行业已经14年了。在这之前我曾经入过厂,当过基层人员。但是由于我当时处的时代,国家经济正在突飞猛进地发展,房地产也在复苏,我看准这样的一个时代契机,作为陶瓷,一个与房地产有着密切联系的行业,让我看到了商机,所以决定进军陶瓷行业,从这里开始我决定为之奋斗一生的事业。   【记者】升华陶瓷品牌是你接触的第一个陶瓷品牌吗?陶瓷行业那么多品牌,最终让你下定决心选择升华陶瓷品牌的原因是什么?   当时摆在我面前的选择很多,比如东鹏、鹰牌、马可波罗,他们都是行业内首屈一指并且是享有较高知名度的品牌,而为什么我最后会选择升华?当时升华的名气虽然不及那些大品牌,但是在市场上也是小有名气,并且口碑不错。通过朋友的介绍,我认识了升华企业的老总,在与老总的洽谈中以及对参观考察中,我感受到升华陶瓷那种实实在在做产品的务实精神,而且它同样拥有着悠久的历史,是佛山的老字号品牌,管理完善稳定,工厂规模大,而且对于产品的质量要求几近苛刻,视质量为生命。他们的这种务实以及综合实力,也让我们合作地更加踏实,所以我选我认为择了做升华陶瓷的海口总代理。   【记者】在你刚经营升华陶瓷品牌的时候,你遇到的最大的困难是什么?您是怎么去克服的?在这期间,你最想感恩的是谁?   张总:大家了解海南的都知道,当时的海口遇上了改革征地,到处频繁拆迁,导致我们的仓库每年都要被迫搬迁。同时由于受地理位置的影响,台风、强降雨经常光顾海口,这样的恶劣天气导致我们的仓库经常漏水,为了保证产品不受损害,我们只能不断地去搬迁,寻找更好的储存点。经常搬迁,奔波劳碌,是我面临的最大的挑战。在这期间,我最想感恩的是厂家、家人和员工的理解和支持,也是他们无怨无悔的付出才让我顺利地度过每个难关。   【记者】在你与客户的合作中,有没有哪件事是让你印象深刻的?为什么?您认为客户选择你的原因是什么?   张总:令我印象深刻事和人有很多。比如有次我们在做小区推广,通过各种公关,才与物业达成合作,让我们在小区里面进行驻点。当时很多客户对升华陶瓷不是很了解,因此初始对升华这个品牌并不认可。但我和我们的团队并没有因为这样而备受打击,或者是选择放弃。而是通过一遍又一遍对客户的耐心讲解,让客户对升华陶瓷逐渐地了解、改观到认可,最后选择了我们。任何成功都不是一蹴而就,但我们始终相信付出了总会有收获的,做事先做人,让客户在细致的服务中认可我们个人,从产品的质量认可我们的产品,我觉得这就是我们能够成功攻破小区客户的重要因素。   【记者】张总,你在团队管理上是怎么做的?能跟我们分享您平时一天的工作的内容吗?   张总:我本身也是从底层做起,所以我更懂得员工的心理。一个领导如何才能受员工尊重和认同,首先自己要做到以身作则。通常我如果不出差的话,每天早上都会提前回店里,看看今天的备忘录和工作安排,然后再开展工作。而每周我们都会开1——2次的员工例会,召集仓库、销售人员,售后人员,听取他们的工作总结和遇到的问题,并作出相应的指导和解决方案。除了工作的合理分配,我也会很注重员工的精神需求以及归属感,在工作中,我会根据他们所长安排工作,让他们各尽其能,各尽其责;生活中,我们如家人一样相处融洽,相互关心。   【记者】为了能够给更大程度地提升业绩和销量,您采取哪些谋略布局当地市场,扩大市场占有率?   张总:我们在终端的宣传操作可以与大品牌相媲美的。比如利用周末时间,在各楼盘小区、建材市场派发传单,精选目标客户,增加升华陶瓷的曝光率。与小区物业达成深度的业务合作,从而开拓小区业务。与一些团购公司的联盟,联合搞一些团购促销活动或者样板房优惠活动来拉动销量。而在近两年,我们开始尝试新的模式,与精装以及套餐公司合作,进行资源共享,资源整合。成为装修公司的合作伙伴需要经过他们的严格考察的,我们升华陶瓷不管是实力还是产品都非常符合他们的标准,所以他们允许我们在他们公司或者是活动现场摆设样板和广告。目前与我们合作的家装公司已经达到将近20个了。   【记者】瓷砖作为一种服务型的产品,那您在瓷砖产品本身和其外延服务方面是如何做的?   张总:我们的服务范围包含了售前、售中和售后。售前:我们会经常与装饰公司以及设计师进行互动,与潜在客户保持密切联系,节假日发送问候信息。而售中,我们会耐心地给客户讲解,解答他们的疑问,让他能够轻松自在地选购产品,感受我们亲切而周到的服务。售后,每块瓷砖销售之后我们都会做跟踪服务的,泥水工的铺贴质量跟踪,并且会同泥水工打好关系。客户投诉处理,比如色差和大小误差,我们会及时到现场解决,防止问题扩大化。所以售后的及时服务跟踪是很必要。   【记者】现如今,在终端,您面临的最大挑战是什么?你是怎么应对的?   张总:如今由于海口精装房推出,目前海南面临的是僧多粥少,市场品牌多而杂乱,这是目前我们遇到的最大挑战。对此,我们的应对方法是求稳,练好自身的基本功,求扎实,让升华能够健康发展。   【记者】对于陶瓷行业来讲,您认为我们升华陶瓷品牌优于同行、差异性体现在哪里?   张总:升华陶瓷的优势在于它悠久的历史,是一个具有丰富经验的老厂和大厂,十多年来实实在在做瓷砖,根据市场需求不断提升产品质量、开发花色,并且在个性化产品开发力度非常大。如果升华陶瓷能够在广告推广上多下功夫,我认为这样更有利于我们升华陶瓷以及经销商发展。  
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